为什么天猫和本来生活都在抢同一个橙子

眼下的褚橙销售火爆，但在之前的几年情况可不是这样。这期间发生了什么？

传奇人物褚时健依靠他的“褚橙”完成了从“烟王”到“果王”的转变，而现在，“褚橙”也正在变得越来越互联网化。

年10月21日重阳节，褚橙上市发布会在云南哀牢山举办，同时宣布了褚橙与生鲜电商网站本来生活合作的消息。再过半个月，褚橙将迎来最繁忙的采摘季，采摘、分拣、运输后，新采下来的褚橙将运送到北上广深的消费者家中。

褚橙最初由昔日烟王红塔集团原董事长褚时健种植而得名。几经周折，年褚家成功将“褚橙”注册为商标，意为“褚时健种的橙子”。

以北京为例，这个与云南玉溪的哀牢山戛洒小镇相隔多公里的城市，是一个巨大而又餍足的市场。去年供应到北京的褚橙足有吨，仍不能满足北京对“励志橙”的需求。

今年，天猫也加入了褚橙的线上销售阵营。云冠褚橙将在天猫开设旗舰店，9月8日正式开启预定。合作方有手机淘宝、喵鲜生、满天星、淘宝等。褚橙线上销售经理王迁解释，开天猫旗舰店是为了加强对线上渠道的掌控，同时也可以利用天猫的打假机制，防止线上褚橙假货的蔓延。

有意思的是，在天猫开旗舰店时，很多报道都说褚橙与天猫是“独家”合作。褚时健在答记者问时却向媒体澄清，褚橙并没有和天猫及满天星计划独家合作。褚橙公司新平金泰果品公司负责人李亚鑫，以及本来生活CEO喻华峰共同表示，褚橙与本来生活将共同维护褚橙销售体系，保障市场价格的稳定。

这些言语之中都多少暗含了“一橙难求”的意味，生鲜电商之间竞争的激烈程度也由此可见一斑。

褚橙庄园

在几年前，褚橙的市场境遇还远不是这样。

王迁告诉界面新闻记者，虽然眼下褚橙很畅销，但在年时也曾遇到过销售瓶颈。在最困难的时期，曾经被批发商将售价压到3.5元一斤。在年国内生鲜电商刚起步时，褚橙的销售还并没有电商意识，当时还主要依托直销和经销店。

褚橙虽然早已经通过线下渠道进入了北京市场，但效果一直不好。王迁对此的总结是北京人的消费习惯和南方人不一样，“喜欢买那些有品牌，有口碑，影响力好的东西。”

年，正试图在生鲜电商市场上占据更多份额、建立更大影响力的本来生活找到了褚橙。对于这类电商网站来说，销售或者干脆扶持一些具有一定特色的水果、使之成为“爆款”产品，是一种行之有效的市场手段。

同年，本来生活开始提出“褚橙进京”计划，除了在本来生活网站上销售褚橙，还借助了微博等社交平台传播褚时健种植褚橙的故事。那一年，王石也对褚时健的报道进行了转发：“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。”

在名人、企业家的微博等自媒体的口碑传播下，褚橙的品牌效应开始形成。

根据本来生活网的销售数据，年11月5日，褚橙与本来生活正式确立合作关系，首批签订了吨的销售合同。本来生活CEO喻华锋在接受界面新闻记者采访时说，最开始褚橙对本来生活的销售是持怀疑态度的，一来不知道能否卖得动；二来，是对售价心存怀疑。在当时的昆明市场，褚橙售价6.9元一斤，而在本来上售价高达13.8元一斤。即便是这样，当年吨的供货还是销售一空。

从一些销售数字上我们就可以看出当年褚橙销售的火爆情况，年11月5日开卖，前5分钟卖出箱；24小时之内售出箱；9日，销量已经高达箱，18日，线上预订人数超过人。本来生活趁热打铁，签下了年的独家网销，供货量0吨，并合作规划了未来20年的市场。

正在接受媒体采访的褚时健

今年也是本来生活与褚橙合作的第4年，除原有的B2C平台本来生活网外，新成立的O2O平台本来便利也将介入褚橙销售，在北上广深实现用户下单后1小时送达。

在天猫开旗舰店是褚橙试图管控自己线上产品线的手段。之前线上渠道混乱，有很多地方会利用价格差来谋取利益，甚至也有一些打着“褚橙”旗号卖其他水果的现象出现。一时，市场上褚橙真假难辨。不同地域几经倒手，褚橙的售价被炒高，一度卖到12.8甚至16.8元一斤。

借助天猫旗舰店，褚橙可以树立自身的官方品牌标准，制定规范标准。比如，今年线上销售，无论是本来生活还是褚橙，售价都不能超过褚橙指导价的10%。褚橙为天猫和本来生活的供货量都是吨左右。

今年他们还特意引进英国最新防伪贴标系统，采用特殊材质对每个果子进行贴标，该贴标从技术上加大了仿冒难度；同时通过