天橙专题推广商业综合体，除了一铺
针对目前的市场形势和推广难题，天橙中国橙书院推出了商业地产推广策略分析这一专题。商业地产目前形势如何，有效的推广策略和以前有何不同之处，请看本文详解。
商业地产去库存，一线还是二三线城市难度大？目前并无权威数据统计，但商业地产的总体过剩情况严重，早已成为业界共识。根据RET睿意德中国商业地产研究中心统计，据近段时间权威数据公布，我国商业地产库存达2.66亿平方米，其中写字楼待售面积比上年11月份增加万平方米，商业营业用房待售面积增加万平方米，并且商业地产库存主要集中在二三线城市。
根据该机构的数据，全国主要城市中，北京、上海、深圳的甲级写字楼市场规模大，空置率都在10%以下。杭州、武汉、苏州、成都等地的甲级写字楼空置率均超过20%;沈阳、重庆、长沙都超过30%；无锡情况较严重，甲级写字楼市场的空置率超过了50%。与写字楼市场相比，商业零售市场的库存分布也大致相似。
推广手段除了“一铺养三代”还有什么？面对去库存和推广难得老问题，天橙广州品牌公司董事副总经理Jeson是这样认为，“我们要去做二三线城市商业项目，更大的可能是去寻找商业的空白点，这种空白点来自于两个角度，第一个叫做区域的空白点，另外一个是来自于业态的空白点。在过往的商业运营的过程中，我们会切身体会到，在一、二、三线城市，就广告谈广告，广告公司所扮演的角色，如果单纯的立足于传播价值，其实对发展商的帮助是非常浅层的，更多的我们在服务商业地产的过程中尽最大限度其实是在做传播支出，尝试着跟客户去建立产品的价值，这个跟住宅具有鲜明的区别。
如果就商业思考商业，在价值传播方面会很苍白，一铺旺三代，地段地段还是地段之外，很多时候我们很难说出更深刻的，我们找不到这个商业体更深的价值。我们目前在服务一些商业取得良性经验的时候，我们尝试着跟客户一起，站在商业运营的角度更深入的思考，进而去思考相应的传播。”
天橙中国华南区董事总经理刘勇也有相同的看法：“一线城市人口基数够大，人均商业地产却不够，现在三四线城市的商业地产反而是严重超过需求的。以桂林为例，市区人口不到90万，根本消化不了在建的万平方商业地产，去化难度很大。“面对严峻的市场，各业内人士的推广方案如何真正做到去库存需求？
刘勇认为需要考虑如何匹配当地消费者的习惯。“现在有一个很新的说法就是：以前项目在市中心，一定要做顶级的品牌，例如爱马仕，但现在商业布局上已经不考虑这个事情了。因为现在交通方便，市中心优势减少；国外海淘热，国内奢侈品更没有优势可言。顶级奢侈品在三四线城市更没有人做了，大家都明白缺乏消费的人群。”
顶级的奢侈品减弱了，业态的规划上的转变，也导致推广策略的变化。现在推广策略，第一要素依然地理位置，第二是品牌。要在一个城市里获得对一个商业（地产）的认可，品牌背书这块得要做倾斜性的塑造。商业规划上的核心转变，特色商业核心价值的体验。
在三四线城市的商业推广上面，更多需要对客群消费习惯的理解——他看得到的，才觉得是实在的。以前项目宣传都说签约了什么大型百货之类，后来大家都不信了，因为他们都知道签约只是意向签约。我们现在让开发商全部前置，带客户去体验之旅，让客户真正看到他一定会在这里。例如我们在桂林的一个项目，是一个相对专业的建材市场，他最大的旗舰店是在清远。我们就专车载他们去清远去看这个店有多大。这种方法其实比较有效果。
在活动的建议上面，把签约品牌和商家活动的结合。桂林有一些街铺，街铺不好卖，但是二楼签约了健身俱乐部，所以在推广过程中我们把健身俱乐部宣传摆在最前面了，就以他的健身活动为主，做一些背书，跟未来入驻商家的有机结合。比如说，开展“一起走”的活动，走多少步就送健身卡，这个健身卡就是用在即将开幕的健身房。主要是大家对商业的信任感不够，所谓的签约商家前置，让他来吸引更多的潜在客户对我们整体商业的信任度。支持商家需要一个更好的氛围，投资客希望出租率更高。
主体前置体验省宣传费1/4面对需要大量体验推广方式的商业综合体必然涉及宣传费用。这种鱼和熊掌不能兼得情况下，经验丰富的刘勇会有什么建议？“大集团公司是有核算标准的，我们会建议先把一部分运营费用垫出来给到营销部，先把钱用在更实在的地方，比如做把售楼部改成做咖啡厅。本来万的售楼部做成咖啡厅，多了一个运营的功能，展示的休闲空间也和当地环境相结合。
这种方法很实在，因为售楼部最后都是要拆，多了这些体验休闲的场所后续还可以使用。还有一个就是儿童游乐园，现在都是重中之重来做的，因为投资者很多都是带小孩子来，我们建议开发商做到-平方的儿童体验中心，比如做一个安徒生的童话城堡。现在我们把需要做的主体性前置，反正你后期也要做的，把它提前来做，跟销售空间结合在一起，这种方法来省钱，起码可以省1/4的费用。
编辑整理：橙书院
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