三华李20元一斤的背后

又是一年“李熟时！

今年的三华李价格快翻了一番，去年10元，今年15元到20元，据说还得赶紧出手，迟点就没有了，作为消费者的你可能在想：哇，这么畅销呀，果农赚大了。其实真相还真不是这样的。今年由于春节后正是李子挂果时天气不佳，雨水偏多，造成产量较去年减少近半。所以，很容易算出果农有没有增加收入。

农民看天吃饭，几千年如此。看天吃饭这里有两层含义：一是由于天气恶略，导致无法收成，如台风，洪灾浸泡等自然灾害；二是类似卖炭翁的“心忧炭贱愿天寒”式的，种植的作物可因天气的变化卖个更好的价钱。其实这两层含义的背后所蕴藏的是市场供求关系决定价格这一基本原理。天气不好，收成少，价格自然高。天气好，作物大丰收，价格也随之下降。

在今时今日，农业能否摆脱这种看天吃饭的模式呢。以三华李为例，我认为是有很大机会的。

前面所讲，今年三华李的高价格是由于产量降低造成的，依据供求关系与价格关系逻辑来推算，如果产量正常价格应该是大致平稳的，那如何在产量平稳甚至是丰收的环境下让自己作物卖出高价钱呢？

这是台湾宏碁集团创始人施振荣先生在年提出的产业“微笑曲线”，后来被企业界广乏运用。

微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。

微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。

微笑曲线有两个要点,第一个是可以找出附加价值在哪里,第二个是关于竞争的型态。

虽然说“微笑曲线”提出时是针对工业产业的，但其实“微笑曲线”同样适用于种植业，我们以三华李为例，探讨“微笑曲线”的两端。

“微笑曲线”左端的研发，如何应用在三华李种植业上呢？

对于三华李种植者来说或许有点困惑，种果树如何去做研发呢？三华李好吃，口感脆，带蜜味，未吃先闻其味，这是大家一致公认的，但这几年三华李口感逐年下降也是大家所一致认同的，这什么原因造成的，天气原因，还是施肥问题？这就是我们要去研究的事情。从各地公开报道可以看出，各种类果树的改良技术已经很先进，果实口感的改良技术也得了长足的发展，这几年一到橙子季，由原来中国烟草大王褚时健在75岁时种植的橙子必定是中国最火的橙子。是的，最火，没有之一。市场价格大约在15元一斤左右。褚时健种植的橙子品种是来自于湖南的一种普通冰糖橙，第一年长出来的果子，并不好吃，口味不好，既不甜，也不酸，第二年，褚时健和技术人员改变施肥比例，同时对橙子树实施优生优育计划，每棵树只留朵花。果不其然，通过这样的改变，口味一下子上来了。如今褚时健种植的橙子被称为“褚橙”，这就是种植业的研发。认真琢磨施肥比例，修枝剪叶，果树种植技术改良等等。

那“微笑曲线”的另一端销售和品牌呢？

三华李本身就是品牌，这毋容置疑，但三华李这个品牌更多的局限于广东甚至是韶关，同时这几年受到信宜三华李等因素影响也是事实，如何更好打造好三华李这个品牌，是很值得探讨的，从大的方面强调正宗，发源地当然没问题，但需要有更好的落脚点来背书。

翁源三华李大部分都被翁源人买去送给亲朋好友了，而真正销到外面去的很少，在产量有限的年景下，这没有问题。但若要真正摆脱在地方转圈圈局面，和大的渠道商合作目前来看是最佳捷径。褚橙能风靡全国与其几年前和本来生活网合作有很大关系，本来生活网通过品牌包装将其包装成“励志橙”，一下子将其成功推向全国。使得“褚橙”由云南地方性品牌变成全国性品牌。

再看下京东，为了更好地发展农村电商，去年，仁寿县和京东合作举办基于京东农村电商3F战略的，“首届京东网上枇杷节”成功打造出了“仁寿模式”。

仁寿是四川省人口第一大县，交通基础设施完善，拥有丰富的特色农产品，如枇杷、枇杷原浆饮料等，非常便于网上销售。这里出产的大五星枇杷以“果大、肉厚、汁多”等特点著称，２０１０年获农业部农产品地理保护标志，是有名的“中国枇杷之乡”。但是在与京东农村电商合作之前，仁寿这个拥有万人口的大县通过网络销售的枇杷及相关产品的订单一天只有多单，少得可怜。今年京东再次和仁寿县合作举办了“中国·仁寿第二届京东枇杷节”，这是典型的借船出海策略。受制于信息与品牌影响力时，借船出海无宜是个好办法。

最为关键的是后来京东金融在仁寿发布了农产品信贷领域的“仁寿京农贷”金融方案，作为中国互联网企业在四川向涉农企业提供的第一个供应链金融解决方案。我们知道农村金融比较落后，缺少抵押物的农民难以通过传统方式从金融机构获得信用贷款。如果果农们希望扩大种植面积，在面临着资金短缺的难题时。如果要贷款，不仅要房产抵押、担保等等，有时贷下来，银行只放款80%，20%作扣押，手续十分繁琐。而京东确可以为一地农民量身打造适合当地农民的金融产品。这是多么好的利农举措。

假若我们能通过政府牵头和京东等全国性连锁巨头合作，举办网上“中国三华李节”这不但能很快向全国传播“翁源三华李”这一品牌，也能帮果农卖出更多果子，渠道增加了，销量自然增加，那按照市场供求关系原则，价格自然有保障。

对于果农个人来讲，如果能做到“人无我有，人有我优”的程度，则基本可以确定你的收益可以比其它果农的要好，具体来讲可以通过以下几个运作来获得最佳效益。

改造果园，将其改造成观光体验型果园。这工作不能本末倒置，要充分体现原生态：农村貌样的原生态，果农生活和劳作的原生态，讲农村的故事，不能搞得不伦不类。

将单棵果树承包给个人，这是目前很流行的一种方式，比如一棵果树元一年，由观光者提前认租，这对果园主来讲的好处是可以提前获得回笼资金，也保证了果实的销售，降低了由于自然灾害带来的风险。最关键的是这在果农和城里人之间建立起了一种固定联系，随之可能带来更多的客源，进而触发其它项目。

通过和电商平台或者自媒体合作，实施提前预定。这项是最容易实施的一个方案。关键点是果农必须有契约精神，不能到了果实成熟期市场价格较高，就找理由不卖给提前预定的人了。

实施有机耕种，不施化肥，不喷农药，全程接受监督！

据媒体报道，对岸的台湾农民的年收入是我们这边的25倍，所以不满足现状，积极求变是有必要的，互联网时代，信息畅通，交通物流也不再是问题，改变靠天吃饭的传统模式未尝不可。